入社の経緯

物流×IT×ソリューション営業の魅力に惹かれて

S.Y（以下「S」）：

私は2021年に中途入社しました。前職は物流×ITのベンチャー企業で働いており、荷主企業向けに自社SaaSシステムと提携倉庫の物流サービスを提案する営業をしていました。営業スタイルは自社サービスありきで、お客様がスモールスタートできる点がポイントでもあった事から商談件数をいかに多く対応できるかというものでした。フレームワークスに入社した理由は、大きく2つあります。1つは、前職よりもっと踏み込んで顧客の課題解決に関わりたいと思ったこと。もう1つは、物流の面白さに気づき、より深く関わりたいと思ったことです。

M.Y（以下「M」）：

フレームワークスの営業は「ソリューション営業」だから、Sさんの希望に合っていたんだね。

S：

そうですね。フレームワークスの営業は、単にWMS[*1]を売るのではなく顧客の課題を深く理解し、それに対して最適な提案をするというスタイルです。提案金額が大きい分、難易度も高いですが、その分やりがいも大きいです。また、前職では、営業としての裁量が限られていて、アポイントを取る人、商談する人、契約後のフォローをする人が分業されていましたが、フレームワークスは一気通貫でお客様と向き合えるので充実感があります。

K.N（以下「K」）：

物流のどんなところに魅力を感じたの？

S：

物流倉庫はモノが入庫して、保管、出庫という流れの中で、何を何個、というようにほとんど数字で管理ができ、特にシステム化しやすい業態であると思っていました。でも、実際は人が関わることで判断の違いが生まれ、複雑さがある。その奥深さに面白さを感じました。例えば、こんな包装をしたいといった荷主企業側からの作業要望の対応可否も倉庫によって判断が異なる等、前職で多くの提携倉庫とやり取りする中で様々な違いがあることを体感しました。そうしたことがわかると、物流は非常にクリエイティブな領域だと感じるようになりました。

*1 WMS……Warehouse Management Systemの略。主に在庫や入出庫の情報をデジタル化して管理することで倉庫内の物流を効率化し、品質向上やコスト削減に貢献する倉庫管理システム。

入社後～

入社後のキャッチアップ

M：

Sさんが入社したのはコロナ禍真っ只中だったよね。物流もソリューション営業も未経験に近い状態で、しかもリモート環境からのスタートだったから、キャッチアップはかなり大変だったんじゃない？

S：

そうですね。最初は本当に何も分からない状態でした。物流の知識も浅かったですし、システムに関してはアルファベット3文字の略語が飛び交う世界で、議事録を読んでも何を話しているのか全く理解できませんでした。最初の頃の議事録を見返すと、自分が何も理解していなかったことがよく分かります（笑）。

M：

OJTが中心だったけど、外部講座も受けてもらったよね。

S：

はい、外部講座でITの基礎的な内容を学びましたし、物流の基本的な知識を体系的に学ぶ機会もありました。最初はわからないながらも、とにかくMさんに質問することで、少しずつ理解を深めていきました。

M：

3ヶ月ごとの目標シートも使って、自己評価と上司評価をして、足りない部分をどう習得するか話し合って進めたよね。営業資料の説明練習も何度かやって、3ヶ月経つ前にはお客様の前で説明できたね。

S：

お客様との会話がちゃんとわかるようになってきたのは入社して半年くらい経ってからですね。

M：

Sさんは分からないことを素直に聞いてくれるので助かります。フレームワークスでは、営業が一気通貫でお客様と向き合うスタイルだから、知識の幅も深さも求められる。だからこそ、知識習得のプロセスは重要だし、Sさんのように自分から学ぶ姿勢がある人は成長が早い。

S：

そう言っていただけると嬉しいです。今でも分からないことはありますが、少しずつ自分の中で整理できるようになってきました。特に提案書を作る際には、物流とITの両方の知識が必要になるので、日々の学びがそのまま業務に活きていると感じます。

幅広い知識と対応力が求められる提案業務

S：

提案業務は、前職との違いが非常に大きかったです。前職では営業資料は共通のものを使い、個別にカスタマイズすることはほとんどなく、口頭で補足する程度でした。一方、フレームワークスではお客様ごとに提案書を作り込む必要があります。しかも、提案書のボリュームは時には100ページを超えることもあり、情報の整理力や構成力が求められます。最初はその作業量に圧倒されましたし、どこまで作り込めばいいのかの判断も難しかったです。

M：

提案書って、ただ作るだけじゃなくて、お客様の課題を正確に捉えて、それをどう解決するかを明確に示す必要があるからね。

K：

それはすごくわかります。お客様の中でも、現場の担当者、IT部門、経営層など、立場によって課題の捉え方が違うので、誰に向けて提案するのかを意識する必要があります。提案の中身が良くても、伝え方がズレていると響かないこともあります。

S：

実際に、提案書を作る際にはSEと連携して、技術的な観点からのアドバイスをもらうことも多いです。営業だけでは分からない部分もあるので、チームで動くことが重要だと感じています。また、提案のタイミングや競合他社との比較も意識しなければならず、価格や機能だけでなく、信頼性やサポート体制など、総合的な価値をどう伝えるかが重要です。

M：

フレームワークスの提案は、WMSというパッケージがベースにはあるが、ハードウェアの選定や使い方、現場効率性など、検討する内容が非常に多岐にわたる。だからこそ、営業には幅広い知識と柔軟な対応力が求められるね。

S：

そうですね。お客様の業種や規模によっても提案の内容は変わりますし、過去の事例を参考にしながらも、今の時代に合った提案をする必要があります。提案業務は難しいですが、その分、受注につながった時の達成感は大きいです。

フレームワークスが持つ豊富な自動化・省人化の実績

K：

他社と比較したフレームワークスの提案の特徴としては、やはり自動化や省人化の実績が豊富な点が挙げられます。他社では提案する機器を特定のメーカーに絞っていたり、対応できる課題が限られていることもありますが、フレームワークスでは様々なメーカーや機種に対応してきた実績があり、柔軟性が高いです。これは、多様なニーズに応える上で非常に重要なポイントです。

M：

弊社のユーザーは規模が大きく、投資体力のある企業が多い。労働力不足や物流費の高騰といった課題に直面している企業に対して、機械導入の提案は進めやすい。フレームワークスの提案は、単なるシステム導入ではなく、業務改善や効率化を含めた包括的なソリューションとして評価されているね。

S：

実際に提案をしていて感じるのは、お客様の要望に応じてシステムの構成や運用方法をカスタマイズできる、フレームワークスの柔軟性の高さです。例えば、ある倉庫では特定の作業工程に自動化機器を導入したいという要望があり、その機器との連携を提案することで、業務効率を大幅に改善できました。

M：

提案の際には、過去の事例を活用しながら、今の時代に合った構成を考える必要がある。単純な機械導入ではなく、前後工程を意識した利用方法やインフラ環境の選定、セキュリティ対策など、技術的な要素も含めて総合的に判断する力が求められているね。

S：

フレームワークスの提案は、単なるシステム導入ではなく、お客様の業務全体を見渡した上での改善提案です。そのため、営業としても業務理解を深める必要がありますし、SEとの連携も欠かせません。提案の幅が広い分、難しさもありますが、それがやりがいにもつながっています。

幅広いプロジェクトを経験することが知見を広げる機会になる

S：

入社1年目の終わり頃に、お客様とのPoC（概念実証）プロジェクトに関わらせていただきました。これは、プロセスマイニングというツールを使って、倉庫業務の実績データを可視化し、業務改善の可能性を探るというものでした。通常の営業活動とは異なり、ツールの活用方法をレクチャーしたり、定例会で進捗を報告したりと、コンサルティング的な要素も含まれていました。

M：

このプロジェクトは、お客様の課題を聞いてフレームワークスとして提案したもので、業界でもあまり導入事例の少ないツールだったよね。

S：

はい、プロセスマイニングというツール自体が初めてだったので、社内でも誰も使ったことがなく、手探りで進める形でした。ツールにWMSのログデータを取り込むことで、作業の流れや時間、コストなどを自動的に可視化できるのですが、実際に使ってみると、前後作業の間の待機時間が長いことが分かったり、意外なボトルネックが見えてきたりと、非常に有益な気づきがありました。

K：

倉庫業務って、ピッキング1つとっても、棚まで歩く、商品を取る、流通加工する、次の工程に渡すなど、複数のステップがあるから、実際に現場を見ないと分からないことが多いですよね。

S：

そうなんです。コロナ禍で入社したため倉庫見学の機会がなかったのですが、このプロジェクトを通じて、何度か倉庫見学する機会もいただきました。WMSがどのように使われているのか、入荷から出荷までの間でどんな作業があり、システムにはどんなデータが蓄積されているのかを実際に見ることで、業務理解が一気に深まりました。それまでは、ピッキングという言葉の意味は分かっていても、具体的な作業内容や流れはイメージできていませんでした。

M：

このPoCでは、Sさんが資料作成から定例会の進行まで、かなりの部分を担当してくれていたよね。当然、社内の有識者のアドバイスを沢山もらって、社内の会議も何度もやって、最終的なアウトプットもSさんがまとめてくれたね。

S：

お客様との定例会では、ツールの使い方や分析結果の説明を行い、改善提案も含めて報告しました。営業としては珍しい経験でしたが、非常に勉強になりましたし、業務の幅が広がったと感じています。

3年目

新規顧客提案の面白さと難しさ

M：

Sさんが新規提案を本格的に始めたのは3年目くらいからだね。最初は既存顧客の対応が中心だったけど、徐々に新規案件にも関わるようになってきた。

S：

新規提案を始めた当初は、正直なところ不安もありました。フレームワークスの提案は一件一件の重みが大きく、提案書の作成にも時間と労力がかかります。前職では、商談後即受注することもありましたが、フレームワークスでは半年から1年以上かかることも珍しくありません。そのギャップに最初は戸惑いましたし、不安にもなりました。

M：

でも、M社の案件では、Sさんがしっかりと提案をまとめて受注につなげたよね。

S：

あの案件では、他社提案との見積額の差が大きく、これが決定に影響しそうだという話を聞いていました。お客様と雑談している中で、メインの担当者ではない方から「他社の1.××倍高い」といった情報を得ることができ、それをもとに調整して再提案を行いました。

K：

フレームワークスの営業では、担当者だけでなく、経営層やIT部門など様々な層とコミュニケーションを取る必要があるから、情報収集力が重要だよね。

S：

そうですね。担当者の方だけからでは得られないような情報を、他の人とコミュニケーションする事で仕入れられることもあります。提案書をちゃんと作り込みはするんですけど、それが全てではない。様々なコミュニケーションを取ると様々な情報が得られて、それをもとに、じゃあどうすればお客様に響くか、という事を考えるのは、営業としての面白さだと思っています。
逆に、社長決裁まで至っていたのにWMSの上位となる基幹システムのリプレイスが原因で検討自体が無くなってしまった案件もありました。もっと早くその情報をキャッチできていれば、別の打ち手があったかもしれないと思うと悔しいです。

M：

そういう経験が、営業としての成長につながるんだよね。

S：

最初は経験が浅く役職者の方と上手くコミュニケーションが取れないこともありましたが、今ではお客様の意思決定につながるような一歩踏み込んだ質問ができるようになりました。成功体験を積むことで自信を持って聞けるようになったのは、大きな成長だと思います。

働く環境（仕事とプライベートの両立）

S：

1年半ほど前に、営業として新規提案を本格的に担う少し前のタイミングで育休を取りました。育休は全部で1ヶ月ほどで、2週間休んで途中で1週間ほど復帰して仕事をしてまた2週間休む、という形でした。会社が柔軟に対応してくれて、非常にありがたかったです。

M：

フレームワークスはコロナ禍をきっかけにリモートワークを導入して、今はハイブリッド勤務が基本。働き方の選択肢が広がったことで、育児との両立もしやすくなったと思う。

S：

育児との両立は大変ではあるんですが、リモートワークも利用することで、なんとかなっていますね。

K：

在宅勤務は子育て世代だけでなく、介護などの事情を抱える人にもメリットがありますよね。柔軟な働き方ができる環境は、今後の採用にも大きな影響を与えると思います。前職での話になりますが、実際、私も家族の体調が悪かった時期に在宅勤務ができて助かりました。

M：

勤怠管理も中抜けをスマートフォンなどから申請・すぐに承認できるシステムになっていて、例えば「子どもを病院に連れて行く」などの対応もスムーズにできる。社員のモラルが高いからこそ、こうした制度がうまく機能しているんだと思う。営業としても、チームで高い成果を出しているので、働き方の自由度が高くても問題ないと考えています。

S：

育休を取ることに対して、周囲の理解があったのも大きかったです。その期間、営業人員がMさん1人のみになる状況もありましたが、業務の調整をしていただいて、安心して育休を取ることができました。家族との時間をしっかり取れたのはすごくありがたかったです。

M：

フレームワークスでは、営業だけでなく全社員が柔軟に働ける環境を整えていくことが大切だと思っています。自分だけではなく、周囲の人に支えられているからこそ働けるという考え方を大事にして、社員が安心して働ける環境を維持していきたいね。

自分の営業スタイルを磨きながら挑戦を続けたい

M：

Sさんの強みは、3年間で成功体験を重ねてきたことです。1年目からPoCプロジェクトを履行し、3年目には新規提案で受注を獲得。SEからも「よく押すよね」と言われるくらい、営業として踏み込んだ質問ができるようになりました。踏み込んだ質問は、タイミングを見極めて使う必要がありますが、Sさんはそれを自然にできるようになってきています。

K：

Sさんはお客様との距離感の取り方が非常に上手で、懐に入るセンスがあります。今後は、自分の営業スタイルを確立し、さらに成長していってほしいです。また、若手の育成にも力を入れて、楽しく仕事ができる環境づくりにも貢献してほしいですね。

S：

入社当初と違い、今は、提案の質を高めるために、どんな情報が必要かを意識して行動するようにしています。自分なりの営業スタイルを築きながら、会社の成長に貢献できるよう、これからも挑戦を続けていきたいと思います。経験を積み重ねることで、より良い提案ができるようになり、結果としてお客様にも会社にも貢献できるようになりたいです。